![Communiquer et être sûr à 99,97% de toucher vos cibles en plein cœur [Oui, c’est possible]](/placeholder.png)
Communiquer : Une absolue nécessité pour toute entreprise en quête de développement, ou voulant tout simplement continuer d’exister !
Mais communiquer, c’est avoir l’embarras du choix avec une multitudes de leviers qui vous tendent les bras et vous crient « Choisis-moi ! Choisis-moi ! Je suis le meilleur ! »
De gré ou de force, vous avez fini par faire vos choix et vous avez investi dans les leviers qui vous ont semblé les plus à même de vous apporter des clients, mais :
Oublions tous les grands principes et les théories du marketing.
Pour communiquer efficacement, vous devez tout simplement adresser :
– Le bon message
– A la bonne personne
– Au bon moment !
Si vous avez compris cela, alors vous êtes une star du monde de marketing et de la communication 😎 !
Certains diront : « Bullshit, pas besoin de communiquer ! Nous sommes bons et nous fonctionnons sur recommandations ! »
Soit, il est vrai que c’est un luxe : quoi de plus efficace que la recommandation pour gagner des clients efficacement et gratuitement ?
Mais, est ce pour autant que vous ne devez pas communiquer ?
Si vos clients vous recommandent et qu’en plus vous communiquez efficacement, alors vous êtes une SuperStar 
!
C’est bien connu : une star se doit de faire des choix ! Et pour conserver son statut de star, il vaut mieux faire les bons choix (demandez à Ronaldinho 😯 ).
En matière de communication, vous avez le choix entre 5 grands médias, à savoir :
Pas facile de faire votre/vos choix, n’est ce pas ?
Avant de sélectionner un levier de communication en particulier (ou plusieurs), vous devrez considérer de nombreux paramètres :
Inutile d’appeler un ami, ou de prendre le 50/50 : toutes les réponses ci-dessus sont correctes 😉 !
Pour choisir votre/vos levier(s) de communication, vous devez donc vous demander :
PS : si vous aussi vous voulez jouer à Qui veut gagner des millions : prenez 2 min pour répondre au questionnaire ci-dessous 😉
Non, vous ne pourrez pas activer tous les leviers de communication existants et cela n’est d’ailleurs pas souhaitable.
Vous devez sélectionner le/les levier(s) qui vous apporteront la meilleure rentabilité. Autrement dit, les leviers les plus à même de vous apporter des clients de qualité et de manière rentable.
Vous allez me dire : « Ok Cyrille, t’es bien gentil avec ta théorie à 2 francs (ou à 2€ pour les plus jeûnes 😈 ) , mais concrètement comment je fais ? »
Quotidiennement, nous sommes tous exposés à d’innombrables messages publicitaires (certaines études évoquent environ 3 000 messages publicitaires par jour !).
Cela peut être un affichage, comme ci-dessous pour l’enseigne Decathlon :
Des dizaines de milliers de passants vont être exposés à cet affichage, parmi eux :
Dans notre cas, cette publicité pour Decathlon aura très certainement un impact sur les ventes des chaussures mises en avant, permettra de générer des visites en magasin et sur le site, de faire des ventes additionnelles…
En revanche, le coût de cette affichage est conséquent (plusieurs milliers d’euros), le calcul du retour sur investissement de l’opération est compliqué, et la publicité aura été exposée à un grand volume de personnes, dont beaucoup seront totalement hors-cibles, ou tout simplement non-réceptives (mauvais timing…).
Decathlon ciblant une large tranche de la population, l’enseigne peut se permettre de communiquer de manière très vaste :
Non, je ne vous parle pas de cette fameuse question existentielle : « Dois-je pousser ou tirer la porte ?! » 😀
Je parle bien évidement de vos cibles !
Pour communiquer efficacement : devez-vous pousser un message à vos potentiels clients, ou vous arranger pour les faire venir à vous ?
Naturellement, les Dieux du marketing ont inventé des termes barbares pour théoriser ce concept :
On parle d’Inbound Marketing / de marketing entrant : cela vise à faire venir vos cibles à vous, au moment précis où ils recherchent vos produits/services.
Par opposition à l’Outbound marketing / marketing sortant : qui consiste à pousser votre message pour aller à la rencontre de vos cibles.
Ces 2 concepts ne s’opposent pas, mais sont complémentaires.
Pour autant, il est évident que vos chances de succès sont plus grandes lorsque vos cibles viennent à vous, plutôt que lorsque vous tentez d’aller à leur rencontre.
En attendant qu’elles arrivent !
Plus sérieusement, si nous reprenons le principe d’adresser le bon message, à la bonne personnes, au bout moment. Sur le papier c’est très simple !
Pourtant, il n’est pas si évident de réunir ces 3 éléments clés, sauf… si on profite d’un petit coup de pouce !
Prenons un nouvel exemple :
Vous vous levez un matin et vous constatez que vous avez une importante fuite d’eau 🙁 Après avoir coupé l’arrivée d’eau, quel sera votre premier réflexe ?
Prendre votre smartphone et appeler Google à la rescousse bien sûr !
Vous êtes plombier sur Nantes ?
Vous êtes l’artisan parfait pour répondre à cette demande : réactivité, prix, qualité… ?
Le signal est donné ❗ Vous avez un potentiel client chaud bouillant à capter !
MAIS, si vous n’êtes pas visible sur Google à ce moment précis : votre potentiel client ne vous contactera jamais, tout simplement parce qu’il ne connait pas votre existence !
Je vous invite à transposer cet exemple à votre propre business, mais sachez que…
Que vous soyez sur un marché BtoB ou BtoC, quel que soient les profils de vos cibles, que vous ayez une boutique physique ou 100% en ligne…
OUI, le fait de ne pas être visible (ou suffisamment visible) sur Google vous fait perdre du business !
Je pourrais vous exposer des chiffres (et vous dire par exemple que 4 personnes sur 5 utilisent Google pour trouver des commerces locaux), mais je ne le ferai pas 😐 et je vous invite plutôt à analyser vos propres habitudes de consommation.
Auriez-vous visité tel magasin, mangé dans tel restaurant, fait appel à tel professionnel, acheté tel produit… si vous n’étiez pas passé par la case Google à un moment ou un autre ?
Vous n’êtes pas convaincu ? Ces quelques chiffres devraient terminer de vous achever convaincre (oui, c’est quand même bien les chiffres 😳 ) :
Après une recherche locale, c’est à dire une recherche incluant un élément de géolocalisation, ex : « Concession auto Nantes » , on constate que :
➔ 72% des internautes visitent le lieu dans un rayon de 8 kms
➔ 88% appellent ou visitent le lieu dans les 24h
➔ Les recherches locales ont augmenté de 900% en 2 an
Vous l’avez compris, vous devez être le plus visible possible sur Google !
Vous devez identifier les mots clés que tapent vos cibles lorsqu’elles recherchent les services d’une entreprise comme la vôtre : c’est le point de rencontre entre la demande et l’offre !
Dans l’exemple ci-dessous, si vous êtes un cabinet comptable à Vannes et que vous n’êtes pas visible sur Google sur une requête type « Trouver cabinet comptable Vannes » (ou d’autres requêtes similaires) : alors vous manquez de nombreuses opportunités de business
Mettez vous dans la tête de vos cibles et faites le test sur Google : tapez des requêtes que vos cibles seraient susceptibles de chercher pour trouver une entreprise comme la vôtre : alors vous êtes visible sur Google
Pour des résultats plus fiables et plus neutres, réalisez ces tests en navigation privée sur votre navigateur, ex : si vous êtes sous le navigateur Chrome, appuyez sur : CTRL+Maj+N.
Pour être visible sur Google, vous avez 2 solutions (dont vous avez certainement déjà entendu parler), à savoir :
Le référencement naturel et la publicité Google Ads sont 2 leviers qui présentent chacun leurs avantages et leurs inconvénients : nous les avons récapitulé dans cette infographie :
Pour résumer, le référencement naturel/SEO présente l’immense avantage de vous apporter une visibilité gratuite et sur le long terme. Par contre, les résultats ne sont pas nécessairement immédiats.
A l’inverse, la publicité Google Ads/SEA, vous offre une grande flexibilité et garantie votre visibilité sur Google. Par contre, ce levier étant payant, il est essentiel de bien mesurer vos résultats et votre retour sur investissement. Pour creuser un peu plus le sujet, je vous invite à consulter cet article.
Attention, comme nous l’évoquions dans l’infographie ci-dessus, le référencement naturel et la publicité Google Ads ne s’opposent pas, mais sont complémentaires.
L’un des grands avantages de l’univers du webmarketing, c’est qu’il permet de tout mesurer (ou presque) !
Ainsi, lorsque vous travaillez votre référencement naturel / SEO, vous pouvez par exemple vérifier des choses très simples comme :
En matière de Google Ads/AdWords, il est encore plus important de mesurer vos performance, car chaque jour qui passe pouvant être synonyme d’argent gaspillé :
Mesurer le moindre euro investi, les retombées de chaque action… Un doux rêve pour bien des marketeurs et gérant(e)s d’entreprises.
Sur le papier c’est le top, mais l’expérience me dit qu’en entreprise la réalité c’est plutôt :
Pourtant, au-delà de mesurer et d’optimiser vos performances, ouvrir de temps en temps votre compte Google Analytics pourra parfois vous permettre d’identifier des anomalies et de réagir rapidement :
Oui, il est probable que certains de vos concurrents aient bien compris les enjeux de bénéficier d’une bonne visibilité sur Google et qu’ils vous aient devancé.
Vous avez peut-être déjà « tenté » de travailler votre référencement naturel ou vous avez déjà expérimenté les campagnes Google Ads, sans être convaincu ?
Pourtant, avec une stratégie adaptée, le référencement naturel et/ou la publicité Google Ads peuvent être diablement efficaces pour vous apporter de nouveaux clients.
Certes, selon les marchés et le niveau de concurrence, il sera plus ou moins facile de prendre le dessus sur vos concurrents : est-ce pour autant que vous ne devez rien faire ? Devez-vous continuer d’investir dans des leviers de communication aux performances parfois hasardeuses ?
Quel que soit votre marché, il reste encore possible de gagner des places sur Google, et parfois même de bousculer des mastodontes. Sur un marché concurrentiel, vous devez vous en donner les moyens, et cela passe d’abord par une stratégie adaptée.
Si vous avez la chance d’être sur un marché peu concurrentiel et/ou si vos concurrents délaissent le Web (oui, il y en a encore beaucoup) : qu’attendez-vous ?!
Idem, si vous avez une activité locale et/ou une enseigne physique : vos cibles vous recherchent sur Google > Réagissez !
Enfin, si être visible sur Google est l’assurance de gagner des clients, cela ne vous empêche absolument pas d’utiliser d’autres leviers de communication. Pensez simplement à mesurer au mieux l’efficacité de chacun d’eux et à ajuster en conséquence.
Au plaisir de discuter de vos objectifs avec vous 😉 !